مذاکره

وارد مذاکره شدن با کسی که از شما قدرتمندتر است می‌تواند تجربه جالبی باشد، این مذاکره می‌تواند با رئیس‌تان درباره سمت جدید یا برای شروع یک معامله بزرگ با یک مشتری باشد. روشی که برای این کار اتخاذ می‌کنید می‌تواند بر شانس شما برای مذاکره تاثیرگذار باشد. چگونه می‌توانید بهترین نتیجه را از چنین مذاکراتی به دست آورید؟
 افراد خبره چه می‌گویند  
مارگارت نیل به‌عنوان استاد مدیریت دانشگاه استنفورد می‌گوید «اغلب در هر نقطه ضعفی، نقطه قوتی هم هست». قدرتمند بودن اغلب باعث کاهش توانایی درک فرد نسبت به طرز فکر، دیدگاه و احساسات طرف مقابل می‌شود به همین خاطر، قرار گرفتن در موقعیت کم‌قدرت‌تر بودن، این امکان را به شما می‌دهد که ارزیابی کنید، طرف مقابل چه می‌خواهد و چگونه می‌توانید به بهترین شکل نیاز او را
مرتفع کنید.
طبق گفته جف ویس به‌عنوان یکی از شرکای شرکت مشاوره‌ای بوستون که فعالیت آن در زمینه مذاکرات سازمانی و مدیریت روابط است، زمانی که کارتان را به خوبی انجام دادید متوجه می‌شوید که «قدرت خودتان را دست‌کم گرفته بودید، یا قدرت دیگران را بیش از حد دست بالا گرفته بودید». در اینجا به ذکر این مطلب می‌پردازیم که چگونه می‌توانیم یک مذاکره موفقیت‌آمیز داشته باشیم.


  با دست پر بروید
ویس می‌گوید «وقتی رقابت، به‌صورت یک تهدید بالای سرمان باشد ما اغلب احساس ترس می‌کنیم». مثلا وقتی بدانیم پنج داوطلب دیگر هم برای یک مصاحبه شغلی وجود دارند، یا 6 رقیب دیگر نیز برای انعقاد قرارداد حضور دارند نگران می‌شویم و در نتیجه سطح انتظارات خود را پایین می‌آوریم. لازم است ابتدا به خوبی بررسی کنید که آیا این نگرانی‌ها واقعی هستند و اینکه خود شما چه مهارت‌ها و تجربه‌هایی را روی میز می‌گذارید یعنی مواردی که دیگران از آن بی‌بهره‌اند. نیل می‌گوید حتما دلیلی دارد که طرف مقابل با شما وارد مذاکره شده است. «قدرت و تاثیرگذاری شما از ویژگی‌های منحصربه‌فردی نشات می‌گیرد که در جهت ایجاد موضع برابر در مذاکرات به‌کار می‌گیرید.»


 اهداف خود و دیگران را درک کنید
لیستی از آنچه از مذاکره می‌خواهید و دلایل آن تهیه کنید. این کار به شما کمک می‌کند بفهمید چه موضوعاتی می‌تواند باعث شکست مذاکره شود و به این ترتیب می‌توانید استراتژی خود را در قالب موضوعات قابل قبول تدوین کنید. نیل می‌گوید «مهم این است که بفهمید طرف مقابل چه می‌خواهد». با درک انگیزه‌ها، موانع و اهداف طرف مقابل می‌توانید خواسته‌های خود را در قالبی قرار دهید که صورت تحمیلی برای شما نداشته باشد بلکه «راه‌حلی باشد برای مشکلی که آنها با آن دست به گریبانند».


 آماده باشید، آماده باشید، آماده باشید
ویس می‌گوید «مهم‌ترین کار، داشتن آمادگی است». این کار مستلزم فکر کردن عمیق قبل از جلسه و داشتن راه حل‌های خلاقانه‌ای است که برای هر دو طرف مفید باشد.
به‌عنوان مثال، اگر طرف مقابل از قیمت خود کوتاه نمی‌آید، یکی از پیشنهادهای شما می‌تواند قرارداد طولانی‌مدت‌تر باشد که متضمن قیمت مورد نظر آنها باشد اما این کار بازگشت سرمایه شما را در مدت طولانی‌تر تضمین می‌کند، البته باید اطلاعات و تجربه کافی در اختیار داشته باشید که بتوانید پیشنهادهای منطقی ارائه دهید. مثلا یک مشتری به شما می‌گوید مبلغ X را به شما برای این کار پرداخت می‌کند، اما تجربه و تحقیقات شما امکان مقایسه را به شما می‌دهد و در اینجا می‌گویید: «اما سه مشتری قبلی که کار مشابهی برایشان انجام شده بود، مبلغ Y را برای این کار پرداخت کردند.» نیل می‌گوید: «داشتن آمادگی باعث می‌شود اطلاعاتی داشته باشید که شما را به آنچه می‌خواهید نزدیک‌تر کند.»


 گوش دهید و سوال بپرسید
دو استراتژی بسیار مهمی که می‌توانید به‌کار ببرید عبارت است از خوب گوش دادن که اعتماد ایجاد می‌کند. پرسیدن که به طرف مقابل فرصت دفاع از مواضع خود را می‌دهد. ویس می‌گوید: «اگر آنها نتوانند از مواضع خود دفاع کنند، در این صورت شما موفق شده‌اید توازن قدرت را اندکی به سمت خود تغییر دهید.» به‌عنوان مثال اگر رئیس‌تان به شما گفت که گزینه مناسبی برای پروژه جدید نیستید، طبق گفته نیل می‌توانید از او بپرسید: «شخصی که مد نظر شما است چه ویژگی‌هایی دارد؟» بعد می‌توانید به او نشان دهید: «شما چنین ویژگی‌هایی را دارید یا پتانسیل تبدیل شدن به چنین شخصی در شما وجود دارد.»


 خونسردی خود را حفظ کنید
یکی از بزرگ‌ترین اشتباهاتی که افراد کم‌قدرت می‌توانند در مذاکرات مرتکب شوند گرفتن حالت تدافعی و یا شخصی قلمداد کردن عکس‌العمل‌های طرف مقابل است. ویس می‌گوید: «رفتار بدی از خود نشان ندهید.» اگر طرف مقابل تهدیدی ایجاد کرد و شما هم پاسخ او را با تهدید بدهید، «کارتان تمام است». سعی کنید تمرکز مذاکره بر نتیجه استوار باشد و در برابر وسوسه پاسخ به تهدید مقاومت کنید. ویس می‌گوید: «بدانید هدف‌هایتان چه هستند و استراتژی تان را در همان جهت هدایت کنید نه در جهت رفتار طرف مقابل. باید در مذاکره به روش خودتان بازی کنید.»


 انعطاف‌پذیری خود را حفظ کنید
ویس می‌گوید: آمادگی بهترین مذاکره‌کنندگان آنقدر است که «یک جنگل را هم مثل کف دست‌شان می‌شناسند و فقط به دانستن یک راه اکتفا نمی‌کنند.» این به آن معنا است که نباید خود را به یک استراتژی یعنی دادن و ستاندن محدود کنید بلکه باید چندین روش را در فرآیند مذاکره مد نظر قرار دهید. اگر طرف مقابل تقاضایی داشت، از او بخواهید منطق خود را توضیح دهد. از او بخواهید چند دقیقه بیشتر درباره راه‌حل‌ها صحبت شود.
حفظ انعطاف‌پذیری در رفتار شما بدین معنا است که بهتر می‌توانید راه حلی ارائه دهید که نه‌تنها برای خودتان خوب است، بلکه طبق نظر نیل احساس برنده بودن را در طرف مقابل نیز ایجاد می‌کند.


 اصولی که باید به خاطر داشت:
• خودتان را به جای آنها بگذارید. ببینید برای طرف مقابل چه موضوعاتی مهم هستند.
• ارزش‌های خود را از یاد نبرید. حتما دلیلی دارد که آنجا هستید.
• سوال بپرسید. با این کار ایده‌های جالبی درباره انگیزه‌ها و علاقه‌مندی‌های آنها به‌دست خواهید آورد.
• شلوغ نکنید. با داشتن آمادگی مناسب، مانعی برای شما به‌وجود نمی‌آید.
• فقط به یک استراتژی تکیه نکنید. چندین پاسخ را آماده داشته باشید تا مذاکره طبق میل شما پیش برود.
• با دیدن رفتار خشن، از خود خشونت نشان ندهید. اگر آنها به تهدید یا تقاضاهای غیر منطقی متوسل شدند، شما بر هدفتان تمرکز کنید.



مورد کاوی شماره 1: انجام درست کار
بن کونکر *که مدیر توسعه بازار در یک شرکت متوسط مخابراتی است می‌دانست که شانس در خانه شان است. او در تلاش بود زیمنس را که یک شرکت چند میلیارد دلاری صنایع الکترونیک است قانع کند با او برای یک محصول جدید تولید زیمنس قرارداد توزیع و پخش منعقد کند. در آن زمان شرکت او 28 میلیون دلار ارزش داشت که بیشترین فعالیتش بر بازیابی متمرکز بود و نه توزیع. او می‌گوید «ما بسیار کوچک بودیم. مانند مورچه‌ای که می‌خواهد به فیل تبدیل شود.»
کونکر قبل از حضور در جلسه بسیار تحقیق کرد. او درباره تمام محصولات زیمنس تحقیق کرد و اینکه چرا کانال‌های توزیع فعلی شان خوب کار نمی‌کند. او همچنین می‌دانست که شرکت آنها در هر سطحی آمادگی ارائه خدمات را دارد. او می‌گوید «من می‌دانستم که نمی‌توانیم وانمود کنیم کاری را که نمی‌توانیم انجام دهیم را انجام می‌دهیم».  وقتی مذاکرات شروع شد، او به‌جای تمرکز بر روش‌های فعلی شرکت زیمنس بر نقاط قوت مدل توزیع شرکت خودشان تاکید کرد. کونکر می‌گوید «اگر بیش از حد درباره نکات منفی صحبت کنید در واقع این پیام را به آنها می‌دهید که روش غلطی را در کسب‌وکار اتخاذ کرده‌اند». او همچنین به این نکته اشاره کرد که کار کردن با شرکتش باعث می‌شود سرمایه آنها برای واحد بازاریابی آزاد شود.
کونکر در تحقیقات خود فهمیده بود که زیمنس به دنبال چنین راه حلی است. تا اینکه موضوع عوض شد و یکی از مدیران ارشد شرکت زیمنس گفت با وجود اینکه تحت تاثیر توانمندی‌های شرکت آنها قرار گرفته، اما می‌خواهد بپرسد اگر خط تولید این محصول متوقف شود، آیا شرکت کونکر می‌تواند باز هم ادامه دهد و گفت دو شرکت دیگر هم هستند که از کونکر بزرگترند و راحت‌تر می‌توانند رشد کنند.
کونکر در پاسخ گفت: آیا این دو شرکت در حال حاضر تمایلی به توزیع محصولات شما دارند؟ او از قبل جواب این سوال را در تحقیقات خود به‌دست آورده بود و می‌دانست که این دو شرکت کنار کشیده‌اند. او گفت با اینکه شرکتشان کوچک است می‌تواند ویترین شرکت زیمنس باشد که منحصرا  بر محصولات زیمنس تاکید خواهد کرد. بعد از مدتی این قرارداد میان آنها منعقد شد.



موردکاوی شماره 2: برای خودتان ارزش قائل شوید
سرپرست مدیریت، جینجر جنکز نمی‌خواست مشتریاش را از دست بدهد. مایکل* از او خواسته بود روی یک پروژه مشاوره کار کند، اما دستمزد مورد تقاضای او را نپذیرفته بود. جنکز می‌گوید «مایکل با دستمزد مشخصی چندین سال با او کار کرده بود، اما این بار موضع سختی در مذاکره اتخاذ کرده بود» او به جنکز گفت «می‌توانم شخص دیگری را با یک سوم دستمزد تو برای این کار تعیین کنم.» جنکز برای کار مایکل ارزش قائل بود، اما می‌دانست که نمی‌تواند اعتبار خود را پایین بیاورد. او می‌گوید «تقریبا مطمئن بودم که مایکل می‌خواهد کار را به من بدهد و نمی‌خواستم احساس کم‌ارزش بودن در این پروژه داشته باشم». او فکر کرد مهم‌ترین استراتژی او باید این باشد که موضوع را شخصی قلمداد نکند و فکر نکند که رفتار مایکل درباره قیمت توهین‌آمیز است، بلکه او فقط می‌خواهد کار را با قیمت کمتری انجام دهد و این فقط یک تاکتیک قیمتی است.
در جلسه‌بعدی که بین آنها برگزار شد، جنکز فورا پیشنهاد اول خود را مطرح کرد. او از تجربیات خود در کار با مایکل می‌دانست که برای توانمندی و سرسختی ارزش قائل است. او همچنین می‌دانست که مایکل کار خوب را تحسین می‌کند و از همه مهم‌تر به احتمال زیاد قصد نداشت دردسر پیدا کردن یک فرد جدید را داشته باشد.
در جلسه، جنکز بر پیشینه کارهای خوبی که با هم انجام دادند تاکید کرد و گفت اگر می‌تواند کسی را پیدا کند که کار را به خوبی او به پایان رساند باید این کار را انجام دهد. جنکز در عین حال به خود می‌گفت مذاکره «همانند قرار گذاشتن» است. اگر خودتان را بیش از حد مشتاق نشان دهید قدرت خود را از دست می‌دهید. اما اگر بتوانید با آرامش علاقه خود را نشان دهید و استقلال خود را نشان دهید این کار بر قدرت شما می‌افزاید.
مایکل چند روز درباره این موضوع فکر کرد و بعد از آن پیشنهاد اولیه جنکز را قبول کرد. او می‌گوید «یادتان باشد شما چیزی در اختیار دارید که طرف مقابل هم خواهان آن است. حتی اگر در موضع قدرت نباشید باز هم چیزی برای ارائه در دست دارید».

10 روش برگزیده از پیتر دراکر برای تکنیک های مذاکره


پیتر دراکر اندیشمند و صاحبنظر بزرگ آمریکایی در عرصه مدیریت معتقد است ، هنر متقاعد کردن راز موفقیت انسانها و یا شرکتهای تجاری موفق است.امروزه بسیاری از شرکتها جهت برنده شدن در مناقصات و مزایده ها در عرصه تجارت ، از متخصصین زبده در امر مذاکرات تجاری بهره می گیرند.در اینجا برای شما چند راهکار در مذاکرات تجاری را ذکر می کنیم.که حاصل تجربیات این مشاوران حرفه ای می باشد : 


1-  هیچگاه اولین پیشنهاد را شما ندهید :
بسیار ساده است، اینطور نیست؟ تا آنجا که می توانید، در هر موقعیتی هم که برای مذاکره قرار دارید، اولین پیشنهاد را شما ندهید. اگر طرف شما با یک پیشنهاد بزرگ جلو آمد، نشان می دهد که ممکن است معامله انجام نشود و آنها راهشان را بکشند و بروند چون سنگ بزرگ همیشه نشانه نزدن است. با رعایت این نکته می توانید از قصد و نیت طرفتان مطلع شوید.


2-  همیشه دو خریدار را در کنار هم قرار دهید
کاری که به شما خیلی قدرت عمل می دهد این است که همیشه برای یک جنس مشخص دو خریدار را کنار هم قرار دهید. چه در کار باشد و چه در تجارت، اینکه دو نفر خواستار شما باشند همیشه باعث افزایش قدرت شما می شود.


3-  همیشه قیمت بالاتری بدهید
همیشه قیمتی بالاتر از قیمت واقعی خودتان اعلام کنید، اما نه اینقدر بالا که کسی حتی برای نگاه کردن هم جلو نیاید چون با اینکار فقط یک طمعکار جلوه خواهید کرد.


4-  هیچگاه خود را مشتاق نشان ندهید
هر چقدر هم که به نظرتان معامله عالی باشد و کلی با آن سود کرده باشید و بسیار خوشحال باشید، هیچوقت چهره خود را شاد و مشتاق به طرف مقابل نشان ندهید. چون با اینکار درونتان را به آنها نشان خواهید داد و این اصلاً خوب نیست. همیشه خونسرد و آرام باشید.


5-  همیشه برای ترک مذاکره آماده باشید
اصلاً مهم نیست که چقدر دوست دارید آن معامله انجام شود، باید همیشه خود را برای سر نگرفتن معامله هم آماده نشان دهید. ممکن است این سخت ترین کار در طی یک مذاکره باشد، اما گاهی بسیار به نفع شما خواهد بود. اگر می بینید که مذاکره ای درست نیست و ممکن است سرتان کلاه گذاشته شود، می توانید سریعاً کناره گیری کنید.


6.  فکر کنید که طرف معامله به شما نیاز دارد
یکی از سخت ترین قسمت های معامله این است که شما فکر کنید طرف شدیداً به شما نیاز دارد. اگر اینطور فکر نکنید، اعتمد به نفستان پایین خواهد آمد. همیشه در ذهنتان مجسم کنید که طرف معامله عمیقاً خواستار کالای شماست.


7-  یاد بگیرید که ساکت بمانید
گاهی اوقات وقتی پیشنهادی به شما ارائه می شود، خیلی مهم است که جوابی نداده و چیزی نگویید. برای 30 دقیقه، 90 دقیقه، یک ساعت، برای هر چقدر که شده دهانتان را باز نکنید.


سکوتی ناراحت کننده ایجاد کنید و طرف مقابل برای شکستن این سکوت جزئیات بیشتری بیان خواهد کرد. شما ساکت بمانید، کناره گیری نکنید اما فقط به آنچه که طرف مقابل بازگو می کند گوش فرا دهید.


8-  در مورد همه چیز تحقیق کنید.
چه با دانستن در مورد گذشته طرف معامله تان باشد، چه اتفاقاتی که در جریان مذاکره می افتد یا تحقیق در مورد کالای مورد نظر باشد، همیشه بدانید که در چه مورد می خواهید صحبت کنید.

9-  هیچگاه در وسط کار مذاکره را بر هم نزنید
در معاملات همیشه تخفیف و امتیاز دهی صورت می گیرد. مهم نیست که از چقدر می گذرید تا مذاکره را تمام کنید، اما مهم این است که مذاکره نباید بر هم بخورد. هر چند که ممکن است آخر کار اصلاً رضایت زیادی از آن مذاکره نداشته باشید.


10-  همیشه مودب باشید
مهم نیست که طرف مقابلتان با شما بد حرف می زند یا کالایتان را تحقیر می کند، شما هیچگاه خونسردی خود  را از دست ندهید. با بدرفتاری چیزی جز شرمندگی نصیبتان نخواهد شد.